Cómo elegir el mercado adecuado para la expansión de tu startup

Presta atención a los siguientes apuntes si tienes en mente la expansión internacional de tu startup y todavía no sabes en qué mercados extranjeros recalarán tus productos o servicios.

Si has tenido una idea potente, ha fraguado en el mercado y ha demostrado ser viable es probable que tengas en mente expandir tu startup a nivel internacional. Numerosas empresas europeas toman las rutas predeterminadas de apostar directamente por Estados Unidos, o bien agregar un mercado cercano a priori fácil, como una startup alemana que se expande a Austria o una startup británica que hace lo propio en Irlanda.

Si bien tampoco es necesario hacer un análisis de mercado al estilo de Mckinsey completo para una empresa con 50 empleados, existen algunos pasos que puedes acometer para completar el proceso de decisión y elegir el mercado más adecuado para la expansión de tu startup. Los siguientes cuatro pasos tienen la llave.

  • Paso 1: define las opciones: Es fundamental no dar nada por sentado y preguntarte si tiene más sentido definir tu expansión por ciudades, países, idiomas, o ecosistemas. Son muchas las startups que ponen el foco en urbes determinadas, desde Citymapper a Uber o Deliveroo. Para las compañías en insurtech y fintech, las regulaciones y licencias deben ser exhaustivamente analizadas para el proceso de crecimiento e internacionalización. Sin embargo, para la mayoría de las empresas tecnológicas, incluidas SaaS, fintech y eCommerce, utilizar cada país como unidad es la mejor manera de pensar en el crecimiento del mercado.
  • Paso 2: Prioriza los mercados: Es importante dilucidar qué es lo que realmente le importa a tu negocio específico. Para ello, deberás analizar si el tamaño y el volumen del mercado al que te quieres expandir es lo suficientemente grande, si existen sinergias con el actual, cuál es la densidad de competidores, si ese mercado se encuentra en auge o en estado de contracción, quiénes son los posibles aliados, qué posibles trabas burocráticas, administrativas o arancelarias te puedes topar en el camino, qué canales logísticos tienes, cuáles serán tus socios o como te afectarán a ti y a tu equipo las diferencias de huso horario.
  • Paso 3: Reflexionar y decidir: Una vez que tu equipo haya reunido los datos anteriores es fundamental reunirse para tomar una decisión tras recibir el feedback y los aportes de tu equipo de gestión. Si no posees ninguna clase de experiencia previa en el país, es importante pasar tiempo allí para hacerse una idea de las características locales. Por ejemplo Sujay Tyle, fundador de Frontier Car Group, visita todos los mercados en los que operan cada trimestre, cubriendo Nigeria, Pakistán, Turquía, Chile, Indonesia y México, además de la sede central en Alemania.
  • Paso 4: Revisión anual: Expandirse a nuevos mercados lleva tiempo, por lo quees fundamental reevaluar y revisar periódicamente la inversión en nuevos mercados para implementar cambios y modificar el enfoque. Cuánto más rápido vaya el mercado, menos espaciadas deben ser las revisiones. Debes recordar que el proceso no será una réplica del mercado actual, sino que deberás enfrentarte a nuevos problemas y desafíos, trabas locales, malas contrataciones, y modificaciones de producto, estrategia y mensaje.

Escrito por Andrea Núñez-Torrón Stock

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *